本文实验从“服务”这一角度，明确信托“服务+”创立价值的逻辑：基于中国信托业“想做、可做、能做”三者之交集，明晰信托的差别化定位；通过周全梳理信托服务客户需求的各项金融与非金融功效，诠释信托“服务+”的商业模式；通过探索构建信托增添飞轮，促举行业面向未来实现高质量的可一连生长
。

在2017年7月举行的第五次天下金融事情聚会上，习近平总书记指出，“金融是实体经济的血脉，为实体经济服务是金融的天职，是金融的宗旨，也是提防金融危害的基础行动”
。我国正处在转变生长方法、优化经济结构、转换增添动能的要害时期，古板经济模式一直出清，新经济业态一直涌现
。在此配景下，追求我国信托的差别化定位，明晰信托面向未来的商业模式，均需要回归金融焦点功效举行探讨
。

金融焦点功效包括资金融通、危害管理、资源设置等，但金融的实质却始终如一，即为实体经济服务
。信托的实质与本源同样也是服务，服务于实体经济生长、服务于人民优美生涯、服务于现代金融系统
。本文实验从“服务”的角度，梳理信托“服务+”的商业模式，明晰信托公司的差别化定位，并展望我国信托业未来可一连、高质量的生长趋势
。

一、“服务+”是我国信托业差别化定位的焦点

近年来，受利率市场化、金融脱媒、金融开放、科技立异、资管厘革等因素影响，各金融子行业间的界线日益模糊
。从行业竞合的视角，信托未来生长的差别化定位是什么？是回归受托人服务，周全转型服务信托？是坚定走向“受人所托、代客理财”的财产管理？是周全探索FOF、“固收+”以开启信托资产管理的新结构？照旧继续发力融资为焦点的私募投行营业？无论服务信托、财产管理、资产管理照旧私募投行，各自都是信托的定位或偏向，但各自又都无法归纳综合信托的所有内在
。全球着名管理学家、美国哈佛大学商学院教授迈克尔·波特（Michael E.Porter）在回覆“什么是战略”时，强调竞争战略就是要做到与众差别，要有目的地选择差别于其他竞争者的运营活动，建设价值奇异的定位，并占有有利的市园职位
。信托业在金融子行业中找到差别化定位的焦点应是选择差别化的展业方法，追求奇异的价值创立方法
。进一步而言，深入剖析信托“想做”“可做”和“能做”三者之间的交集，是探寻信托差别化定位的有用路径
。

其一，“想做什么”是信托的使命与愿景
。信托行业为什么保存，会生长成什么样，展业宗旨和焦点价值观是什么，这些组成决议了信托行业的特质
。中国信托业的使命与愿景是：服务实体经济，优化结构、生长增量；服务人民群众，协助委托人实现财产保值增值与传承；服务现代金融系统，施展信托的高度顺应性、竞争力、普惠性特征，健全现代金融系统
。

其二，“可做什么”是信托的外部约束条件
。“可做”是行业向下扎根的“土壤”与向上生长的“生态”
。信托的基本是制度禀赋，生态是金融功效与羁系导向
。信托制度禀赋包括工业自力、目的多样、工业多元、运用无邪、限期一连、工具集成等
。资管新规配景下,信托的服务功效及其羁系导向日益明晰：信托须回归受托人定位；融资类信托须逐步生长为市场化设置社会资金的直接融资工具；信托公司更须周全强化财产管理、服务信托、资产管理等领域的专业服务能力
。

其三，“能做什么”是信托创立价值的能力与资源
。“想做什么”和“可做什么”组成差别化定位的充分条件，而“能做什么”提供须要条件
。2007年，新“一法两规”指导信托回归主业，实现快速生长——阻止2019年6月尾，信托从业职员凌驾2万人，信托资产规模22.5万亿元，固有资产凌驾7000亿元
。整体来看，中国现代信托业40年来的生长，通过服务各行各业，沉淀了综合金融服务的履历，储备了横跨股、债与事务管理的专业人才
。

如图1所示，以信托行业差别化生长和子行业竞合的视角来看，“服务”是信托业“想做、可做、能做”三者之间的最大共性与最佳交集
。“想做”聚焦行业使命、“可做”形貌情形约束、“能做”指向资源能力
。信托公司以“服务实体、服务人民、服务现代金融系统”为愿景、为起点，以信托制度禀赋与羁系导向为未来生长的基础，充分使用40年来积累的客群、资源与服务能力，追求不拘泥投行、资管或财产的差别化定位——“服务+”
。其中，符号“+”代表着综合、团结与叠加，“服务+”意味着信托公司基于受托人本源，在服务领域、服务客群、服务模式等多个维度实现的综合、团结与叠加
。

二、怎样围绕“服务+”打造信托未来商业模式

2017年12月，中国对外经济商业信托有限公司（以下简称“中外洋贸信托”）与波士顿咨询公司团结宣布《中国信托行业报告——回归本源、服务实体、动能转换、转型生长》指出，“信托业未来的制胜焦点在‘服务’二字
。服务信托有三层内在：一是基于制度禀赋，实现危害隔离和事务管理功效
。二是基于结构与投向无邪的优势，设计可行性高、危害低、且便当高效的投融资生意结构
。三是通过受托、账户管理、IT支持等平台类服务，提供运营增值服务，增添客户黏性
。依托服务的助力，信托业的私募投融资、财产管理、资产管理营业能力均有望实现加速提升，各信托公司的营业模式也随之走向多元化、差别化”
。如图2所示的基于“服务+”剖析信托面向未来的商业模式
。

探索信托面向未来的营业模式旨在明确信托“服务+”创立价值的逻辑，从信托“服务+”的差别化定位出发，周全梳理服务客户需求的各项金融与非金融功效，将行业的战略时机点转化成利润收入
。

一方面，客户需求剖析
。客户是信托产品与服务的使用者与付费者，是商业模式的逻辑起点
。在金融“资产-产品-组合-资金”的工业链上，漫衍着多样的客户群体
。信托公司从中选择客户的历程，也是识别、取舍目的客户的历程
�？突枨蟛忝婵梢跃劢褂谝韵挛侍猓盒磐泄疚戳⒓壑�？谁是信托公司最主要的客户？目的客群能否形成有用规模？信托公司能否提供知足上述客群需求的产品与服务？上述客群是否愿意为信托产品与服务付费？而在工业链环节上，通过“信托化”，能够知足资产端企业与小我私家的投融资需求；通过“荟萃投资”，能够知足金融同业的产品组合需求；通过“资金与产品匹配”，能够知足小我私家与机构客户的财产管理需求；通过“受托人”服务，能够知足种种受托服务需求
。总而言之，信托“服务+”商业模式就是以客户为起点，从资产、产品、组合、资金四个维度，掘客知足客户的投融资、资产设置、增值传承等需求
。

另一方面，信托供应剖析
。基于制度禀赋，信托的最基本服务是“受托服务”
。在此基础上，以“服务+”叠加并深化“私募投行、资产管理、财产管理”等更多金融功效：

一是围绕受托服务周全拓展服务信托营业
。基于受托人的制度本源，衍生出信托三种最基本的服务内核：资管产品的托管、资产的受托隔离、工业的恒久管理
。从国际信托行业的恒久实践看，能实现规模复制的服务信托营业主要有三类：资产托管、资产证券化、工业管理（家族、年金与养老信托）等
。上述三种营业既是未来拓展服务信托的主战场，也将对信托公司的自动资产管理、私募投行与财产管理等更多服务形成主要支持
。

二是以受托服务切入，深化“私募投行、资产管理、财产管理”
。凭证信托是“委托人基于对受托人的信任，将其工业权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，举行工业管理或者处分的行为”的界说，上述“受托管理”是多元的：可以债权股权知足企业或小我私家投融资；可将信托资金组合投资于种种金融产品；可通过投资管理人与受托人疏散，实现专家理财
。综上所述，从信托受托服务出发，以“服务+”叠加“受托管理”内在，可形成三类焦点金融服务：知足企业投融资需求，创设金融产品，出售给投资人，即私募投行营业；确定投资与设置战略，设立荟萃资金信托妄想投资于多种金融产品，即资产管理营业；作为受托人，服务于委托人的工业保值增值与传承等，即财产管理营业
。

三是基于“服务+”组建无邪、定制的营业组合，买通各项金融功效的协同，探索定制化解决计划
。信托“服务+”商业模式差别化竞争点焦点还在于，可不拘泥于信托“受托服务、私募投行、资产管理、财产管理”的简单金融功效，而以客户分类及需求为起点，定制设计适合客户特点和战略要求的最佳营业组合
。因此，“服务+”商业模式是信托公司提供多元解决计划的焦点竞争力，其目的是打造无邪营业整合、构建动态营业结构，进而实现价值创立
。

三、对信托“服务+”商业模式的实践探索

融资类信托是目今最常见的信托公司商业模式，即创设荟萃资金信托产品，掘客资产端的融资需求，匹配资金端的理财需求，从而获取受托酬金
。那么，融资类信托怎样生长成为多方法、市场化设置社会资金的直接融资工具？“服务+”商业模式能够翻开更多思绪
。如图3所示，资产证券化、资管行政服务、家族信托与年金信托这三种服务信托焦点形态，能够划分与“私募投行、资产管理与财产管理”形成一体化的模式立异
。

（一）服务信托+私募投行

以投融资产品创设、资产证券化、生意结构设计等服务切入，基于客户资产欠债表优化和营业生长需求，综合运用债、股、夹层等方法，提供私募投行解决计划
。以“ABN+私募投行”实践为例，据Wind数据，阻止2019年6月尾，ABN累计新刊行规模凌驾3000亿元
。古板私募投行营业项下的债权类资产是资产证券化营业中规模重大、可复制性强的基础资产泉源
。信托公司开展此类营业，可逐渐从受托人角色，转变为加入底层资产发明、承销等多元角色，提升与私募投行营业的协同，扩展营业链价值
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（二）服务信托+资产管理

以企业或金融机构投资需求为焦点，以受托服务、估值整理、账户管理等服务切入，自建或整合内外部的投资管理能力，提供资产管明确决计划
。以中外洋贸信托“证券行政服务+FOF”实践为例，中外洋贸信托证券营业起始于2007年，12年来累计管理产品5000余只，累计管理规模过万亿
。通过在证券服务营业上一连增强与私募投资管理人、商业银行等合作，中外洋贸信托逐步推进以FOF模式（TOT模式），开展自动管理类证券营业，即提倡设立母基金，疏散投资于优选出的下层基金，优选投资管理人，通过设置组合实现投资收益
。

（三）服务信托+财产管理

以高净值客户财产管理需求为焦点，施展信托工业恒久托管与传承的制度优势，提供包括财产包管与传承、资产设置等综合财产解决计划
。以“合作型家族信托+ 直销型家族信托+ 古板信托理财”的实践为例：商业银行私人银行部与信托公司的合作仍是目今海内家族信托营业的主流模式之一，可是基于合作型家族信托可全方位提升信托公司在营业设计、财产传承、资产隔离等方面的服务能力，进而增进信托公司直销型家族信托的开展
。而上述两种家族信托的展业也可以与古板信托理工业生有用协同：一方面，家族信托引入的恒久、概略量资金，与信托理财逐步探索搭建“货基、固收、权益”产品系统可以相互增进；另一方面，客户开拓与服务层面，强化家族信托营业正是古板信托理财向综合财产管理升级的主要组成
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（四）探索构建信托公司增添飞轮提供更多“服务+”

面向未来，信托基于“服务+”商业模式可以周全翻开商业空间
。可是，怎样实现可一连的、高质量的生长，探索构建信托公司“增添飞轮”可能是实现差别化竞争优势的一种方法
。“增添飞轮”看法来自电力行业，形貌的是一种稳固的、能够实现能量贮存的动力泉源
。管理巨匠吉姆·柯林斯在《从优异到卓越》一书中首次将增添飞轮看法应用于战略管理领域
。在实践领域，亚马逊首创人贝佐斯通过建设增添飞轮模子，建设了恒久竞争优势
。

围绕“增添”，围绕“增添”，信托飞轮起始于通过一连提升现在各项营业的客户体验，维持稳固的受托管理规模
。进而，基于禀赋结构并强化服务信托（证券托管、资产证券化、家族信托、年金信托、养老信托等）本源营业，一连提升受托资产的种别与管理规模
。在此基础上，信托公司基于“服务+”商业模式，打造综合化的服务模式，为实体经济生长、人民优美生涯需求、现代金融系统提供优质的产品与服务
。而优质产品与服务能带来优异的客户体验，增添客户的信任与黏性，进一步扩大信托受托管理的规模
。以“服务+”推动信托增添飞轮的焦点在于：因果效应增进了飞轮系统中某几个要素的一连优化，能够大幅提升信托公司的客户数与受托管理资产规模；因果循环系统反响的需求又可以进一步完善、扩展并提升信托“服务+”的商业模式
。如图4所示的用增添飞轮模子阐释信托未来的可一连生长趋势
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随着“服务+”商业模式的深化，信托公司可逐步向多样化产品与服务组合的偏向举行二次升级，向数字化信托产品与服务举行三次升级
。多样化的产品与服务能够协助信托公司打造围绕价值链的服务，在“资金-产品-组合-资金”环节形成一体化的商业模式；而数字化信托产品与服务能够推进信托公司探索更高维度的“生态圈”商业模式
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综上，中国信托业正是在知足社会金融需求历程中，衍生出奇异的“服务+”商业模式
。在工业托管、资产隔离、目的多样、工具集成等制度禀赋的基础上，通过“服务+”优化私募投行的产品创设，强化资产管理的荟萃投资，深化财产管理的专家理财
。因此，信托公司应坚持“受托人”的本位，以受托管理资产为基础，一连提升管理能力，提供基于“服务+”的、附加值更高的金融产品与服务，创立一连刷新的客户体验，提升生态影响力，聚拢更多客户，构建打造形成信托公司的增添飞轮，进一步实现可一连、高质量的生长
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作者：陶斐斐